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第一卷 初出茅庐 9、建言献策（第1页）

日子过的真快，转眼我参加工作就一年多了。这一年多以来，我做的就是简单的打杂工作，端茶倒水，收发订单、发票、跑腿送货等。但是我并没有灰心，踏踏实实地把每件事情都做好，也以真诚地态度对人，周德治和张池对我的态度和我才进厂的时候有很大的改观，对待我逐渐友好起来。至于林小龙，仗着是我的“师傅”，还是对我呼来喝去，我也没有说什么，还是完全按照他的要求做好每件事情，不过核心的客户信息他是不让我接触的，他带我出差的时候也很少了。

不过，在做打杂工作的同时，我也注意搜集一些情况，比如把发货单、发票等上面的数据记录下来，通过这些数据分析客户采购的产品品种、数量、价格对比及变化。另外通过处里和科室里开会的时候，注意听，把我认为的重点记录下来，对处里和科里的工作有了大体的了解。

通过我掌握的这些情况，我逐渐发现了厂里的销售与采购存在的一些问题，比如：厂里的销售分省内和区外，省内是销售处直接对客户的，大多数客户都是生产型企业，而区外，目前只在五个省销售，而且全部都是通过当地代理商销售的。给代理商的价格较低，一般低于省内10%-15%，而且是先发货，待代理商销售后才回款。一类产品在每个省只有一个总代理商，也有一个省一个总代理商代理厂里所有产品的。目前，区外销售占整个厂的销售额不大，约占三分之一左右。

这种代理模式表面看似乎节约了销售费用，但利润很大部分被代理商攫取了，也增加了厂里的资金占用成本。还有就是有“窜货”的现象，就是有部分代理商的将代理我们厂的产品又销售到了我们华江省，虽然这种现象还不算很多，但也对省内的市场造成了一定影响，对厂里的价格体系有一定冲击，我就听周德治多次抱怨过这个问题。

在采购方面，采购的供应商比较固定，供应商一般很少变动。虽然有利于供应渠道的稳定，但没有供应商竞争机制和比选机制，在采购价格上比较被动，听凭供应商作价，一定程度上增加了采购成本。据说在这点上，生产计划处和供销处矛盾较大，生产计划处经常指责供销处采购的原材料价格过高。

还有就是，在销售方面，大家还是按照计划经济时代的习惯完全是依靠固有客户和坐等客户上门，从我们科室看是如此，其他两个销售科也是如此，大家都不主动开拓客户，宁愿在办公室看报纸喝茶，都不愿意去主动开拓客户和市场。

我曾经接到有外省的客户打电话来咨询购买我们产品的事宜，我问林小龙该怎么办，林小龙来接电话，直接叫他找当地的代理商。又有一次，我接到另外的省份厂家打来的电话咨询购买我们产品的事宜而当地我们没有代理商，我又问林小龙该怎么办，林小龙来接电话，直接叫他找邻省我们厂的代理商。

而我们的客户，从这一年多我观察和分析的情况来看，由于国内生产我们同类产品的厂家不少，我们部分客户在流失，当然也有部分主动上门的客户，所以这种流失现象还未引起人的警觉。

这些问题是我在工作中逐渐发现的，我也慢慢在思考这些问题产生的原因及解决的办法，越想越觉得高厂长说的“危机重重”是有道理的。我为能看到这些问题而有点小小的骄傲，但更多的是感到忧虑，毕竟从心里来说我还是希望工厂能发展得好。

从向秀兰她妈表现出的对我们厂的认同程度以及我还没有被完全否决，可能也是取决于对我所在的工作单位的认可，而且要达到她提出的条件，似乎我也只能从我工作的工厂努力，离开了工厂我可能什么都不是。

虽然要达到向秀兰她妈提出的要求，希望很渺茫，但是哪怕只要有一丝希望，为了对得起向秀兰，更对得起自己的内心，我也要付出百分之百的努力。我感到对我来说，厂宿舍到车间的路上的山壁上刷的“厂兴我兴、厂荣我荣”的标语不再是一句空洞的话，而是和我的血肉融为一体了。

我对厂里的这些问题成天都在关注和思考，这些问题和我自认为可行的一些解决办法也在我的脑海里逐渐成形起来。我想是时候找个机会把这些建议提出来了。

一天晚上，刁佑华反常地没有出去而是呆在宿舍里，又反常地主动来找我闲聊，聊了一些篮球方面的事情，聊到了今年年初成立的世界贸易组织，我们都感觉到世界经济的变化和全球化的趋势，聊到了最近成立的中韩合资银行，感觉我们国家开放力度正在不断加大，又聊到今年大学毕业生完全自主择业，“双向选择”的问题，我们不禁感慨国家改革的力度大，也庆幸我们不是今年毕业，要不然真不知道我们的就业是怎么回事。

刁佑华又说了一些他感觉到的厂里的问题，我感觉都是些表皮化的东西，不禁觉得自己的自信心又开始膨胀起来。于是当听到刁佑华说“东山，你分析问题和看问题有一套，经常对一些问题的看法我都很佩服，你觉得现在厂里有什么问题？”的时候，我就一股脑儿地把我近段时间的想法，包括厂里存在的问题，产生的原因，我认为的解决措施等一五一十地全部像竹筒倒豆子似的全部倒了出来。

刁佑华安静而认真地听着，这让我感觉到一种被尊重和认可的满足。等到我终于全部说完以后，我松了口气。这时，听到刁佑华说：“重点大学毕业的就是不一样，这些问题确实是一针见血呀。”我更加有点飘飘然起来。觉得我这段时间的辛苦思索没有白费，如果这些建议一旦提出来的话，真有可能一炮打响。

然而事情的发展往往是不按照人的愿望进行的，这之后发生的事情让我开始认识这个社会，认识人性的丑恶。这个社会给我上了深刻的一课，这一课的学费和代价有点高昂，高昂得让我对这个社会甚至我的人生差点产生了怀疑。